01. 创业的初心 “人的一生，要么做自己擅长的，要么做自己喜欢的。” 这就是WE.ME创始人Cici跟我聊她的创业初心时，说的最透彻的一句话。▲Cici 前几年因为想要给母亲换大房子，所以Cici不得不暂时离开了自己喜欢的时尚行业，转身投入金融业。毕竟她很擅长和人打交道，业绩不错，收入也高。等看见母亲高兴的住进大房子，Cici阶段性的盘点了一下人生，看看还有什么心愿未完成。那时候她已经是事业稳定，家庭美满，就差创业的梦想没有实现，所以她打算去追逐一下梦想。关于她想创业，很多朋友都是持反对意见。毕竟金融做得好好的，收益也高，每天出入的都是五星级宾馆，一旦换成创业，初期的各种辛苦就不用说了，最关键是她连商业模型都没想清楚。但Cici是个十分乐观，而且敢想敢干的人。她的初心很简单，就是想打造一个女性共同成长的社群。

因为她有一个十年好闺蜜，也就是她合伙人思婷，所以她太清楚一个好闺蜜对于女性的成长有多重要。因此，她特别希望能聚集一群积极向上的人，汇聚成一个长期维系，共同成长的社群。虽然具体模式还没想清楚， 但她认定这件事情有意义，于是下定决心开干。创业，就是这样，不能等万事具备才开始，只要认准大方向没错，那就勇敢的开启征程。02. 初始流量的获得 尽管认定自己做的事情非常有意义，但想要做好这件事情，就必须仔细规划。因为做不做，是价值问题。但怎么做，就成了执行问题。当时线上训练营模式刚开始火，运营成本也低，Cici和思婷就商量着从这个模式开始。毕竟刚开始创业，俩人连工作室都租不起，只能在咖啡馆办公。这样的条件，想要做复杂的产品，估计也比较难实现。可怎么做线上训练营，俩人都一知半解。

为了能更好的服务客户，cici就报了一大堆训练营培训课，专门学习各种训练营模式，光学费就花了好几万。这期间交智商税的经历就比较多了，但cici毫不在意，因为她觉得自己能学到点东西就行。创业者，有时候就需要这种开阔的胸襟和试错的勇气。等摸索的差不多了，准备开张，才发现一个关键问题：初始流量怎么获得。她们主打的是美商教育，也就是形象管理。但当时的思婷没有背书，没有粉丝。如何包装思婷，就成了Cici的第 一大难题。▲ 思婷 Cici研究了很多著 名形象设计师，发现有两点很重要， 一个是世界500强讲师头衔，另一个是有传媒资源认证。但这两点都很难获得，加上她们还是个初创企业， 什么资源都没有。可Cici不在意，相反她敢迎难而上，而且打定主意，要找就要找最 好的 。

深圳最 好的500强是华为，但Cici没有任何关系，于是翻手机硬找，最 后在小区妈妈群里找到一个备注为华为员工的姐姐， 直接上去硬聊， 还硬是把这事儿谈成了，对方同意让思婷带队直接去华为总部培训。▲华为讲座 这次培训的效果非常好，当场就有很多华为员工报名训练营。有顾客直接说： “你们是我见过最没有套路的，但真诚就是你最有效的套路。” 类似事情在找媒体资源时又发生一次。Cici又是硬找，找到一个已经从深圳广播电台离职的人，通过他牵线，上了当时最火的一个栏目8点晚自习。节目效果非常好，有粉丝电话过来说，自己专门把车停在路边，就为了认真听。▲电台栏目 有了初始流量，训练营就热闹的开起来了。刚开始俩人都没啥自信，也不懂市场行情，定价仅299，但提供的却是价值好几千的服务。

很多老用户因此被彻底打动，从此一直跟着WE.ME走，直到现在不离不弃。其实用户才是最聪明的，他能识破你的所有套路，也能从细节当中读出你满满的诚意。03. 演讲的进阶 去华为总部培训，和上电台节目的经历，给Cici留下了深刻的印象，她发现公众传播，尤其是演讲，实在是低成本获客的利器。于是她通过社群的小伙伴找到了我，希望训练自己的演讲能力。刚开始的时候，她非常腼腆，别说上台演讲，就是当众举手提问，她都不敢。平时落落大方、热情自然的这么一个人，一旦到了台上，就是能紧张到一句话都说不出来。这其实是并不是个例。因为演讲和平时的谈话，完全不是一种体验。1 演讲是一个人面对一群人，这本身就会给人带来很大压力。因为对于几百万年前的祖先们来说，当一个人站在众人面前时，大概率是被当晚餐吃掉。

这种恐惧深入骨髓，只有慢慢训练，才能适应。2 演讲跟平时谈话的沟通模式不一样。日常沟通一问一答，你能很迅速的知道对方的反应，因此可以及时调节。但演讲时，一个人面对很多人，各种反应都有，人就会陷入茫然状态，只想逃离。3 说话的风格也不一样。平时说话的时候，大多采用口语化的短句，讲究通俗易懂，十分亲切。而演讲更类似一种个人表演，需要事先考虑内容排布和金句打造。当然，以上这些问题，通过练习，大部分人都可以有巨大改观。但对大部分人来说，最缺的恰恰就是多练习。Cici也是这样，我帮她打造了一个十分钟演讲，她都反复练了很多次，非常娴熟了，但还是不敢上台，最 后还是我硬拽上去的。▲Cici在私房课演讲的照片 当时我就在台下看着，也就面对几十人而已，但她还是紧张的厉害。不过好在训练的非常熟练，效果依旧很好，台下掌声雷动。

从此之后，她就信心大增。到现在别说提前准备，就是临时叫她来救场，都显得从容自然。04. 突破金钱卡点 随着Cici演讲的次数增多，人也变得越来越自信。现在她已经可以拍着胸脯说，WE.ME是珠三角地带，美商教育做得最 好的机构。有实力，敢宣传，才能赢得更多机会。但是很快我就发现了新问题，她不好意思跟人谈钱。有一次，Cici来我的线下沙龙做1分钟的自我介绍，当场就有一个女CEO表示非常感兴趣。后来Cici专门去她的办公室，给她提供了一次衣服穿搭的服务，女CEO非常满意。俩人开始聊天。等聊了很久，最 后还是女CEO忍不住先开口说： "Cici，你怎么还不开口报价，我好给你打钱啊。" 不好意谈钱，背后是不配得感，就是总感觉自己提供的服务不够好，不配得到用户付费，所以才不好意思开口。

于是我反复跟她说， 这种限制性信念一定要打破。不要害怕谈钱伤用户感情，因为打钱的才是真爱。但cici一下子转不过这个弯来。直到有一次，我有个学员都已经明确表示出想要学习形象管理了，她都不主动站出来说自己就是做这的。最 后眼睁睁的看着客户去了别的地方，掏了好几万，还学的不怎么样，形成双输局面，Cici才觉得比较后悔。为了帮她突破金钱卡点，我要求她，凡是能当场成交的，就要立刻让用户打钱。反复做了好几次，Cici才逐渐适应。后来我去一个书店做分享，临时拉她去当助讲嘉宾。她在台上分享了一个关于自己身材的小故事，立刻引发了一个听众的共鸣。下台后她跟这位听众好好交流了一番，在交流过程中她很自然的介绍起WE.ME的服务，用户也当场打钱。这才算是有了一个良好的突破。

等到我开人生2.0大会的时候，Cici就已经能面对500人侃侃而谈，当场介绍，立马收钱，一气呵成。现在我私房课的女性会员里，已经有20%都成为了她的付费用户，还有两个成了她长久的合作伙伴。好意思提钱，才说明是真自信。05. 不忘初心的选择 Cici来我这的次数多了，就发现我的私房课模式不错，回去后，她也开发出专属WE.ME的私房课。没想到效果非常好。很快，同行也发现该模式好用，直接原样照抄WE.ME的私房课，不仅模式一样，连宣传的上课内容也一样，但价格只有WE.ME的三分之一。这对WE.ME团队产生了不小的震动，大家担心顾客会因此大规模流失，所以她们提议暂时降价。但Cici不同意，因为她清楚的知道，课程的宣传可能一样，但实际的质量会千差万别，而且这背后还牵扯到一个更加深刻的问题——企业的价值导向。

WE.ME是想打造一个高端的女性成长社群，核心竞争力就是给用户提供优质服务，而不是低廉价格。因此，私房课的改造的方向不应该是降价，而应该是升级服务，让用户觉得更满意才对。因此她力排众议，做出了不降价决定，而且带领团队一起钻研如何提升课程价值。▲（私房课） 刚开始，私房课的销售的确受到了一些冲击，但很快每期人数逐渐回升，没过多久就突破了原有人数，甚至在经历 次涨价后，上升势头依旧不减。反观竞争对手，慢慢的就做不下了。用户在意的是价格，但更在意价格背后的东西。类似的事情Cici还做过一次。当时有个业内挺出名的企业，发起了会销模式，就是用99元的低价课，吸引用户参加它们的线下课，然后当场转化上千元的高单价课，直接全国铺开了打，盈利非常可观。很多客户就建议WE.ME也这么做，但Cici想了想还是觉得不做。

因为如此大规模的用户报名，固然能带来巨大盈利，可公司的服务怎么可能跟上。这种割韭菜的方式虽然能挣到很多钱，但最终会把企业的口碑做砸，这明显跟WE.ME的价值观不同。Cici和思婷都觉得，宁可企业发展的慢一些，也要**用户的服务。用户对企业的信任非常脆弱，一次破坏，终生难挽回。06. 疫情的应对 去年年底的时候，WE.ME开内部讨论会，Cici发现产品矩阵里，关于线上的产品太少，于是就决定做一个线上衣橱搭配特训营。没想到这居然成了救命之举。今年因为疫情的原因，WE.ME直接停摆一个月，不仅制定好的发展计划变成废纸一张，而且面临现金流紧张的问题。既然线下的私房课无法举办，那就只能从线上想办法。新录制的衣橱搭配训练营成了唯 一可用的产品。好在该课确实质量很好，销量不错。但这并不能解决根本问题。

后来Cici找我求助，我发现她们的线下的主要产品私房课和WE.ME会员有部分内容重合，因此建议她们讲产品合并，升级成为私房课plus，并且直接从衣橱训练营导流。刚开始Cici和思婷都不太相信导流能成功。因为衣橱课才499元，而私房课则6980元，价格差了十倍不止。所以她们觉得这两产品的用户无交集。▲ 衣橱课录制 但我不这么认为，最 后她们还是决定尝试导流，结果一下子转化了10%。自此线上和线下产品就打通了，现金流也逐渐恢复。就在同行转型的转型，关门的关门时候，WE.ME悄然完成了逆势扩张。有位衣橱课的学员专门来表达感谢，说因为老公的升职，导致她需要出席很多重要场合，这门衣橱课真是及时雨，老师们直接帮她配齐了近期的衣服穿搭，解了燃眉之急。

言者无心，听者有意，cici突然看见了一个机会，决心创办线上商城，这样将来就有机会从穿搭培训逐渐渗透进服装销售，甚至打造WE.ME的服装品牌了。07. 成功的秘诀 仔细回想，现在WE.ME才创办了不到两年，就已经经历了这么多风风雨雨，但越是坎坷，WE.ME越是能发展壮大。而这一切，都跟它的创始人cici分不开。我问Cici，你创业过程当中，遇到过什么困难么？Cici想了半天说，没遇见什么困难啊，一直都很顺利。改海报改到凌晨4点算么，大家创业都这样啊，所以没什么困难。就在回答我这个问题的时候， Cici刚完成了敦煌108公里的戈壁徒步。也许这就是：有种困难，你把它叫做希望。