长沙企业销售培训课程

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长沙企业销售培训课程 培训的背景 1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？9、为什么次上门后，次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？...... 课程大纲 章 客户需求分析 节 为什么要对客户需求进行分析？1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；

3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际; 4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获; 5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判” ；6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择. 8、销售人员要具备独立判断的能力： 8.1 客户理想所需与现实所需不一致; 8.2 客户说得与做的不一致; 8.3 客户前后言语不一致; 8.4 不同的人要求不一致；8.5 客户理解与销售理解不一致. 案例：为什么见到客户找不到话说？案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？

案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？案例：判断谁是关键人的8个因素 案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？第二节 客户需求分析步骤 1、了解客户采购的经历；2、判断客户当前价值与未来价值；3、判断客户的接受能力，内行还是外行；4、了解客户购买的标准；5、对客户购买的需求进行确认；6、与客户共同确定采购的标准 作业：如何设计客户需求分析手册？第二章 如何正确推荐产品 案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？案例：为什么客户不相信我质量与服务的**？节 为什么需要我们正确地推荐产品？一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；

三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的 四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；五、好产品，不一定是适合的，适合的产品才是好的： 1、适当的数量 2、适当的价格 3、适合的时间 4、适当的地址 5、适当的质量 案例：客户关心的是你如何**你的质量和服务水平 第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货… 第三章 如何有效处理异议 一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你 案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？案例：客户直接挂电话，怎么办？案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？

二、客户异议处理要有6个区分: 1、要区分“” 还是“” 2、对客户要求的真伪进行鉴别; 3、要区分“情绪”还是“行为” 4、区分“假想”还是“事实” 5、区别问题的轻重,缓急; 6、心里想的和实际做. 三、理解客户采购的心态；1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？4、客户自身会有哪6个压力？案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？案例：如何分清客户异议的真实性？案例：当谈判出现僵局时怎么办？案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理 第四章 如何建立良好的客情关系？

案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？节 做回真实和真诚的自己，表里如一 1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；

案例：及时发现客户的潜意识： 1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示赞同; 2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关; 3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑; 4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止; 5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金; 第三节 摆正自己的位置 1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；3、低调是牛的炫耀，地低为海，人低为王；4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人聪明。案例：自我暴露的四个层次: 层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等; 第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；

第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？第五章 团队配合，尽己之力，不如尽人之力 案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?... 案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？节、团队配合的重要性： 1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；

2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。第二节、重新树立对团队的认识 团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；1.1 对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；1.2 性格的互补，6种不同性格特征；1.3 价值互补：追求权、追求钱、追求情感 团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；

案例：店面/展厅销售的团队合作模式 案例：大客户销售的团队合作模式 案例：客户信息量大的团队合作模式 案例：新员工团队合作模式建议 第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员 1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；2、 是否具备相似的背景，门当户对；3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；4、 是否“投其所好”，话不投机半句多；5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；先交流感情,增进互信,欲速则不达; 6、 是否对销售人员熟悉，销售忌讳交浅言深；初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；初次见面就暗示好处的行为很肤浅；刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；成交并不取决于说理，而是取决于心情 8、 销售人员是否值得信赖。

第六章 新客户开发 一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；二、如何才能引导客户作自我说服？案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？第七章 见什么人,说什么话; 时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素 1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑? 2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心? 3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？第八章 建立长期的职业规划 1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；

2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的; 3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎; 5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始; 培训场景 培训特点 1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试; 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： 3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

讲师介绍 黄谛老师 亚洲潜能激励大师 说服力系统专家 思成教育集团CEO 中国企业绩效专家 贺加贝时尚教育集团顾问 曾经培训过的部份客户 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院

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